低端市场，潜力待发

南东店学员 李卿城

        通过对本次展会共14个展馆的参观，我发现有这么一个情况十分明显：高端商品比比皆是，中端商品屡见不鲜，低端商品屈指可数。

       这种情况的出现也许是整个业界对于婴童商品利润空间的整体追逐趋势，但我个人觉得，挖掘低端，或者说是低消费层次市场的潜力也是一块非常可观的利润“蛋糕”。

       高端商品在利润上的确非常丰厚，中端商品对于消费层次的普适性最高，而低端商品虽然利润微薄，却有着最庞大的消费群体。

       我们可以从2013年上海人均收入数据中得到很多信息。2013年上海人均收入5036元，当我们将政府性数据减去20%后，可以得到一个更为谨慎的数据，即上海人均收入为4029元。以此数据展开分析的话，上海人均主流收入应当在3000至5000这个区间内。以一个家庭两人人均收入4000元，共8000元的标准来判断，去除月生活必须的费用4000元，一个家庭的盈余应当也在4000元左右，而这笔钱，就是可供家中儿童开销的费用。

       在这个盈余的费用上我们再进行分析的话，去掉每月比较紧凑的2000元尿布和奶粉费用后，剩余的2000元可用来支配购买诸如服饰、童车、童床、用品、玩具等。这个刨除了生活必需品之后的剩余资金，其实非常不充沛，很难去购买高端商品，连中端商品也需三思而后行。

       当然，这个数据的分析没有加进高收入人群及父母补贴、工作外收入等其余补贴情况，但我也没有加入诸如房贷、人际往来费用等，两相抵消下，这组数据虽然过于谨慎，却更有助于我们分析市场需求。而基于以上数据，我认为，低端商品市场的需求应该是最大的，但能满足顾客对于性价比需求的低端商品的供应却很不尽如人意。

       我这里还有一组数据，生活馆内有一厂商，自进柜以来，共销售价格159元的童车80余部，合计销售额13000余元；销售价格299元童车50部，合计16000余元，仅单单两个品项，在不到两个月的时间内，就产生了30000余元的销售额。而且此类低单价商品的销售，还不影响中、高端商品的销售。所以我认为，低端市场需要更进一步的挖掘，属于有利可图的区域。

       零售业里有一个“一二七原则”，原本的意思是说百分之十的零毛利商品和百分之二十的低毛利商品带动百分之七十的正价商品的销售。但是，我却也听说过另一种对一二七原则的解释，即：百分之十的高端商品加上百分之二十的中端商品加上百分之七十的低端商品组成一个卖场的商品价格层次结构。

       当然，这个结构也不是固定的，针对南东店来说，这个结构也可以变成三四三之类的结构，但对大多数卖场来说，我认为诸如“一二七原则”或者“二三五原则”也许也是可行的。

       假设，我司在各门店划出一定的区域进行低端商品的销售，也许在一定层面上就能和以高、中端商品为主的百货做到有效的互补，整个宝大祥门店在抓住高、中端利润的同时，更能紧抓消费群体最大的中低端市场。在整个市场这块蛋糕上，咬下更大的一块，取得更大的利润。

       在我的概念里，如果紧抓低端市场的话，那就能出现一种良好的循环，即商品进销快、周转快、销量大。再通过不断的累计数据，并对单品均销量数据进行分析，就能总结出市场反应良好的单品，加大对此类单品的出样和备货力度，甚至进一步做低价大批量买断，以扩大利润空间，比如花王纸尿裤就是佐证。

       所以，对于本次参展归来后的思考，我个人认为，在市场竞争越发激烈，电商冲击越发强劲的现在，除了扩张辐射区域，对低端市场的进一步抢占，对于部分商品低价买断自行销售以扩大利润空间的方式，也许也是我们可行的一步。